O que fazer quando o paciente diz: "Eu preciso conversar com outra pessoa para decidir”

Essa é uma das objeções mais usadas e você precisa saber identificar as causas e, principalmente, superar esse obstáculo para aumentar a taxa de fechamento.

Se você faz campanhas de atração no Google, entende que não é possível definir o perfil do público que será impactado pela sua campanha. Pelo menos em campanhas de pesquisa.

Você faz as campanhas definindo as palavras-chave e a área de atuação. Não dá para definir que somente pessoas prontas para comprar ou com renda elevada irão clicar no seu anúncio.

Já nas Redes Sociais, como Instagram ou Facebook, os anúncios são direcionados através do perfil e interesse, além da área geográfica.

Sendo assim, é possível selecionar pessoas com maior afinidade com o procedimento que está oferecendo.

Mas, temos de lembrar que no Google as pessoas “estão buscando” e nas redes sociais são as “nossas campanhas que as buscam”. 

Ou seja, no Google elas querem saber mais ou já comprar o que estamos anunciando, mesmo sem ter o perfil definido por nós.

Já nas redes sociais, eles têm o perfil ideal, mas não estão procurando efetivamente pela nossa oferta.

Como a qualificarão do cliente ajuda a diminuir a objeção “Eu preciso conversar com outra pessoa para decidir”?

Você entendeu a diferença nos perfis de público nas campanhas do Google e das Redes Sociais. 

Essa diferença demonstra a importância de iniciar a qualificação do contato na escolha das imagens, headlines e textos dos anúncios, bem como na Landing Page no caso do Google Ads ou dos materiais de apoio para usar no WhatsApp em campanhas de Instagram e Facebook.

Mas como fazer essa qualificação?

Eu gosto de usar a metodologia BANT, que foi criada na década de 1950, na IBM. Como trouxe bons resultados para a empresa de informática, passou a ser adotado também por outros negócios ao redor do mundo.

A BANT tem como base em quatro critérios:

• Budget: qual é o orçamento que o quase cliente tem disponível para gastar com a sua solução?
• Authority: quem é o tomador de decisão?
• Need: o quase cliente tem uma necessidade que pode ser solucionada com pelo seu produto ou serviço?
• Timing: de quanto tempo o quase cliente precisa para tomar uma decisão?
  

O BANT é uma metodologia interessante porque permite que o vendedor (você) economize tempo, concentrando-se somente nos pacientes mais interessantes e com mais chance de fecharem um tratamento.

Quais são os pilares da metodologia BANT?

Para colocar o BANT em prática, é preciso que você e sua equipe de atendimento (secretária) façam as perguntas certas. 

A seguir, vou falar mais sobre cada etapa e te apresentar algumas dicas do que perguntar em cada um deles.

Budget (orçamento)

Claro que você não vai começar uma conversa com seu quase cliente, perguntando se ele tem dinheiro para pagar. Mas você precisa procurar indícios.

Comece orientando a sua secretária para perguntar ao quase cliente te encontrou, onde ele mora, qual sua profissão e onde ele trabalha, além do Instagram. Porém, é importante tomar cuidado para não soar indelicado. 

Quando ele for conversar com você, tenha esses dados em mãos e procure identificar os seguintes pontos:

• Há quanto tempo ele se incomoda com esse problema?
• O que mais o aborrece sessa situação?
• Por que ele não resolveu isso antes?
• Como ele imagina que será a vida após essa mudança?

Authority (autoridade)

O aspecto de autoridade no BANT tem relação com entender se a pessoa com quem está sendo feita a negociação é aquela que tem poder de decisão. Para fazer isso, é preciso entender a realidade do quase cliente.

Entre no Instagram e identifique suas preferências e comportamentos.

Pesquise sobre ele no Linkedin. Nessa rede você consegue ver a situação profissional do seu quase cliente.

Se ele/ela for casado, procure se tem filhos. Essa situação pode minar os recursos da família.

Você precisa identificar se o quase cliente vai precisar conversar com os pais ou cônjuge para tomar a decisão.

Need (necessidade)

Na etapa de necessidade, você procura entender se a solução oferecida realmente resolve um problema pelo qual o seu no seu quase cliente está passando. 

Deixar de lado esse ponto é problemático porque você pode estar tentando vender para uma pessoa que não precisa de fato da sua solução. 

Pior ainda, se você vender e ele entender que não precisa ou não deveria ter comprado, pensando que você “forçou” ou não foi tão claro nas orientações.

Dessa maneira, o cliente acaba infeliz e pode falar mal de você, o que prejudica muito a sua imagem.

• Você já leu ou viu os nossos conteúdos sobre esse procedimento?
• Você entendeu o que te expliquei sobre como esse procedimento pode te ajudar?

Timing (urgência)

Na etapa de timing, ou urgência, você deve procurar entender qual é a urgência dos quase clientes para poder priorizar aqueles que têm dores mais latentes e que, portanto, vão fechar negócio mais rápido. Para isso, é preciso responder questões como: 

• Quão importante é tomar essa decisão agora?
• Por que motivo você procurou esse procedimento nesse momento?
• Você está fazendo orçamento com outros profissionais semelhantes? 

Conclusão

É claro que você não precisa seguir todos esses pontos. Se você e sua equipe fizerem a etapa do Budget (orçamento) bem feita, já terá um ótimo material para trabalhar.

As outras etapas são basicamente de sua responsabilidade. Então, tenha em mente que perguntas deve fazer em cada procedimento.

O momento da decisão da compra, é sempre muito desgastante, tanto para o comprador, quanto para o vendedor. Por isso é fundamental chegar a esse ponto, muito bem preparado.

O fechamento da venda envolve algo em torno de 10% do esforço total da venda, mas representa 100% do resultado.

Ou seja, mesmo que você tenha diversas outras etapas a serem vencidas como atração, qualificação, apresentação da oferta e acompanhamento, a etapa de fechamento, se não acontecer, vai impactar todo seu resultado.

É como um jogador de futebol que se dedica intensamente aos treinos, alimentação, descanso, meditação e, quanto tem a oportunidade de jogar a final do campeonato, erra o pênalti.

De nada adiantou ele se esforçar por meses e até anos, pois quando teve a chance que poderia mudar a sua vida, ele vacilou.

Espero que esse conteúdo possa te ajudar. O que acha de compartilhar com seus amigos na sua rede social?